Variantenreiche Produkte
Wer individuell auf Kundenwünsche eingeht, gewinnt einen Wettbewerbsvorteil. Aber wie gelingt das effizient? Ein Produktkonfigurator bereitet den Weg.
Individualisierung und Personalisierung sind wichtige Instrumente, um die Customer Experience zu verbessern und den Geschäftserfolg zu steigern. Laut einer Studie des IFH Köln und KPMG haben drei von fünf Konsumenten bereits einmal ein individualisiertes Produkt gekauft. Rund die Hälfte der Befragten ist bereit, dafür sogar mehr Geld zu bezahlen. Dieser Trend lässt sich auch auf den B2B-Commerce übertragen. Indem Unternehmen auf individuelle Kundenanforderungen eingehen, können sie sich von der Massenproduktion aus Billiglohnländern abheben und ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken.
Doch wie gelingt dies, ohne dass die Aufwände explodieren? Digitalisierung, Automatisierung und Self-Services sind dafür Pflicht. Eine wichtige Rolle spielt ein Produktkonfigurator: Der digitale Helfer kann Anfrage- und Bestellprozesse optimieren und in einem End-to-End-Prozess mit der Produktion verbinden. 78 Prozent der B2B-Unternehmen sagen, dass der Einsatz von Produktkonfiguratoren ihnen langfristig entscheidende Wettbewerbsvorteile bringt, so eine Studie des ECC Köln im Auftrag des Business-IT-Dienstleisters All for One Group. Mittelstand Heute zeigt, warum das so ist und für wen sich die Einführung lohnt.
Inhalt (per Klick auf die Links gelangen Sie direkt zum jeweiligen Kapitel):
- Warum ist ein Produktkonfigurator wichtig?
- Welche Vorteile bringt ein Produktkonfigurator?
- Wann und für wen lohnt sich ein Produktkonfigurator?
- Darauf sollten Unternehmen bei der Einführung achten
- Produktkonfigurator: Die Balance zwischen Individualisierung und Standardisierung
Warum ist ein Produktkonfigurator wichtig?
Individuell konfigurierbare Produkte bieten großes Marktpotenzial. Doch sie verursachen in allen Stationen der Prozesskette mehr Aufwand als Standardlösungen. Schon die Angebotserstellung bindet viele Ressourcen, denn Sales-Mitarbeiter müssen zunächst einmal die Kundenwünsche aufnehmen und ermitteln, ob und wie sich diese umsetzen lassen. Das erfordert meist eine langwierige Abstimmung zwischen dem Kunden, dem Vertrieb und der Produktion. Da sich Maßanfertigungen nicht oder nur bedingt vorproduzieren lassen, haben sie zudem längere Lieferzeiten. Damit sich das Geschäftsmodell rechnet, müssen Hersteller Wege finden, um die Effizienz zu steigern. Hier kommt der Produktkonfigurator ins Spiel: Indem das digitale Tool Angebots- und Bestellprozesse automatisiert, kann es die Kosten für Customizing reduzieren und Lieferzeiten beschleunigen.
Welche Vorteile bringt ein Produktkonfigurator?
Ein Produktkonfigurator bringt folgende sechs Vorteile mit sich:
1. Bessere Customer Experience:
Ein Produktkonfigurator im Webshop ist rund um die Uhr erreichbar. Kunden haben die Möglichkeit, Artikel schnell und einfach an ihre Wünsche anzupassen, ohne dass sie dafür auf einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter warten müssen. Laut der ECC-Studie halten über zwei Drittel der B2B-Unternehmen (69 Prozent) individuelle Produktkonfiguratoren für wichtig bis sehr wichtig, wenn es darum geht, ein exzellentes Kundenerlebnis zu bieten. Unter den Befragten, die bereits ein digitales Kundenportal umgesetzt haben, sind es sogar 77 Prozent.
2. Leichteres Produktverständnis:
Gerade modulare Produkte mit vielen Fertigungsvarianten sind oft komplex und schwer zu verstehen. Ein Produktkonfigurator führt Kunden Schritt für Schritt durch den Bestellvorgang. Er zeigt, was zusammenpasst, und vermeidet Konfigurationsfehler. Dadurch reduziert sich auch die Retouren-Quote. Darüber hinaus kann der digitale Helfer Vorschläge zum Cross- und Upselling machen und so den Umsatz weiter ankurbeln.
3. Höhere Conversion-Rate:
Indem der Produktkonfigurator Kunden den Auswahl- und Bestellprozess erleichtert, fördert er die Conversion-Rate. 75 Prozent der B2B-Unternehmen aus der ECC-Studie bestätigen, dass die Kaufwahrscheinlichkeit dank des digitalen Helfers um ein Vielfaches höher ist.
4. Vertriebsentlastung:
Der Produktkonfigurator greift automatisiert auf den Produktkatalog zu, kennt alle Komponenten und realisierbaren Kombinationsmöglichkeiten. Mitarbeitende im Vertrieb müssen nicht mehr aufwendig Informationen zusammentragen, Preise kalkulieren und Angebote erstellen. Dadurch gewinnen sie mehr Zeit für persönliche Beratungsgespräche.
5. Effizienzsteigerung:
Der gesamte Prozess von der Bestellung bis zur Auslieferung wird optimiert. Kunden können Produkte schneller bestellen und die Individuallösungen werden schneller gefertigt. Außerdem müssen Unternehmen weniger Produkte auf Lager vorhalten und sparen dadurch Kosten.
6. Analyse:
Aus dem Produktkonfigurator gewinnen Unternehmen wertvolle Erkenntnisse, was Kunden wollen und welche Varianten sie bevorzugen. Anhand der Daten können Hersteller Trends ableiten und ihr Angebot anpassen.
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Wann und für wen lohnt sich ein Produktkonfigurator?
Die Einführung eines Konfigurators ist für alle Unternehmen empfehlenswert, die hochindividualisierbare Produkte anbieten. Das ist zum Beispiel bei Fahrzeugen, industriellen Maschinen oder Baumaterialien wie Türen der Fall. Je mehr anpassbare Komponenten und Kombinationsmöglichkeiten zur Wahl stehen, umso komplexer wird die individuelle Konfiguration, das Pricing und die Angebotserstellung. Hier bietet ein digitales Tool großes Optimierungspotenzial und zahlt sich zeitnah aus. Für Produkte, bei denen der Kunde nur die Größe und Farbe anpassen kann, lohnt sich ein Konfigurator nicht. Hier reicht es, die verschiedenen Auswahlmöglichkeiten als Varianten abzubilden.
Darauf sollten Unternehmen bei der Einführung achten
Am besten sollten Unternehmen den Produktkonfigurator in ihren Webshop oder ihr digitales Kunden- und Serviceportal einbinden, sodass Interessenten schnell und einfach darauf zugreifen können. Eine Herausforderung ist dabei die Integration in die bestehende Systemlandschaft. Damit das Konfigurations-Tool korrekte Ergebnisse liefert und einen digitalen Ende-zu-Ende-Prozess ermöglicht, muss es nahtlos mit den ERP-, PPM- und CRM-Systemen zusammenspielen.
Aus der Produktdatenbank erhält der Konfigurator Daten zu den verfügbaren Produkten, Varianten und Optionen. Das ERP liefert Echtzeitinformationen zu Verfügbarkeit und Preisen und das CRM die Kundendaten. Über eine Schnittstelle zur Produktionssteuerung und -planung kann der konfigurierte Auftrag dann direkt in die Fertigung eingesteuert werden.
Damit Kunden den Produktkonfigurator auch gerne einsetzen, ist eine intuitive Benutzerführung wichtig. Gerade bei vielfältigen Konfigurationsmöglichkeiten sollte das Tool Komplexität reduzieren und den Anwender Schritt für Schritt durch den Konfigurationsprozess leiten. Falls eine bestimmte Konfiguration nicht möglich ist, muss der Kunde klar erkennen, wo der Fehler liegt und welche Alternativen er hat.
Bei der Wahl der Technologie sollten Unternehmen darauf achten, dass sich die verschiedenen Komponenten leicht integrieren und einfach managen lassen. Wer bereits ein SAP ERP einsetzt, findet im SAP-Kosmos passende Lösungen. Mit SAP CPQ und SAP Sales Cloud oder SAP Variant Management & Pricing und der SAP Commerce Cloud gelingt es schnell und einfach, einen Produktkonfigurator umzusetzen. So ist das nahtlose Zusammenspiel der verschiedenen Systeme sichergestellt. Spezialisierte Berater wie die Experten der All for One Group können dabei unterstützen, den Produktkonfigurator nutzerfreundlich aufzusetzen und in einen End-to-End-Prozess einzubinden.
Produktkonfigurator: Die Balance zwischen Individualisierung und Standardisierung
Auch wenn die Einführung eines Produktkonfigurators zunächst einmal Aufwand verursacht, lohnt sich die Investition. Denn Unternehmen können damit dem Kundenwunsch nach mehr Individualisierung nachkommen und gleichzeitig die Prozesskosten und Lieferzeiten optimieren. So schaffen sie die Basis für Mass Customization: Sie kombinieren die Vorteile der individuellen Konfiguration mit der Effizienz der Massenproduktion.
Quelle Aufmacherbild: KI-Bild erstellt mit Midjourney
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