Neues Geschäftsmodell EaaS
Serviceorientierte Geschäftsmodelle sind die Zukunft im Maschinenbau. Warum die Umstellung alternativlos ist – und wie Equipment as a Service gelingt.
Maschinen verkaufen und technische Services dazu anbieten: Mit diesem Geschäftsmodell waren Anlagen- und Maschinenbauer viele Jahre erfolgreich. Künftig reicht das nicht mehr aus. Um auf einem globalisierten Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Hersteller zum Service-Provider und Lösungsanbieter weiterentwickeln. Equipment as a Service (Eaas) heißt das große Ziel, an dem sich die Branche ausrichtet. Laut einer Studie stimmen mehr als 75 Prozent der Unternehmen den Kern-Vorteilen von EaaS-Geschäftsmodellen zu. Wie funktioniert das neue Geschäftsmodell und was brauchen Unternehmen, um es umzusetzen? Mittelstand Heute beantwortet die wichtigsten Fragen.
Warum ist die Umstellung auf EaaS zwingend erforderlich?
Schon seit einigen Jahren spüren Anlagen- und Maschinenbauer, dass das klassische Vertriebsgeschäft immer schwieriger wird. Die Absatzzahlen stagnieren. Mit ihren Produkten alleine können sich die Hersteller kaum noch gegen Wettbewerber aus Billiglohnländern behaupten, die günstiger produzieren und die Preise drücken. Unternehmen müssen also andere Wege finden, um Kunden zu gewinnen und an sich zu binden. Am besten gelingt das, indem sie überzeugende Mehrwerte schaffen – Lösungen, die für die Kunden so attraktiv sind, dass sie dafür gerne auch etwas mehr Geld bezahlen.
Equipment as a Service ist ein solches Angebot, denn damit verlagern Anwender sowohl das Investitions- als auch das Betriebsrisiko auf den Hersteller. Sie haben keine hohen Anschaffungskosten mehr und müssen sich auch nicht selbst um die Verfügbarkeit der Maschinen und Anlagen kümmern. Im EaaS-Modell verwandeln Kunden CapEx in OpEx und erhalten ein Rundum-Sorglos-Paket aus Maschinen, technischen und digitalen Services. Aber auch für Anbieter lohnt sich das neue Geschäftsmodell.
Diese 5 Vorteile bringt EaaS für Anbieter
Folgende fünf Vorteile bringt Equipment as a Service (EaaS) für Anbieter:
- Langfristige Kundenbindung: Bei EaaS gehen Hersteller und Kunde einen Vertrag und eine enge Partnerschaft ein, die auf den gemeinsamen Erfolg fokussiert. Je besser die Maschinen laufen, desto lukrativer für beide Seiten.
- Kontinuierlicher Umsatz: Im Subscription-Modell erzielen Anlagen- und Maschinenbauer ein regelmäßiges, kalkulierbares Einkommen und sind nicht mehr vom Produktverkauf abhängig.
- Cross- und Upselling: Schon heute machen Anlagen- und Maschinenbauer gute Marge mit dem After-Sales-Geschäft. Das EaaS-Modell bietet noch mehr Möglichkeiten für Cross- und Upselling.
- Mehr Transparenz: Bei EaaS gewinnen Hersteller detaillierte Einblicke, wie der Kunde die Maschinen nutzt. So kann er Probleme und Potenziale identifizieren und seine Angebote optimal weiterentwickeln.
- Nachhaltigkeit: Ein EaaS-Modell verlängert den Lebenszyklus von Produktionsmaschinen. So sparen Hersteller Ressourcen, reduzieren ihren CO2-Ausstoß und können ihre Nachhaltigkeitsziele besser erreichen.
Was brauchen Maschinenbauer, um Equipment-as-a-Service anzubieten?
Unternehmen stehen jetzt vor der Frage, wie sie Equipment as a Service so umsetzen können, dass sich das Modell finanziell rechnet. Dies gelingt nur, indem sie ihre Prozesse maximal effizient gestalten. Digitalisierung und Automatisierung sind daher Pflicht. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in durchgängigen, hoch automatisieren Ende-zu-Ende-Prozessen, die das ERP mit den beim Kunden eingesetzten Produktionsmaschinen verbinden. Folgende Bausteine sind auf technischer Seite erforderlich:
Predictive Maintenance
Equipment as a Service kann nur dann wirtschaftlich realisiert werden, wenn die Verfügbarkeit der Maschinen auf maximal effiziente und weitgehend automatisierte Weise hochgehalten wird, sprich: die Instandhaltung und Wartung maximal optimiert werden. Das kann praktisch nur mit einem Predictive Maintenance Szenario funktionieren. Indem Hersteller Maschinendaten sammeln und auswerten, erkennen sie frühzeitig, wann eine Komponente ausgetauscht werden muss. So können sie Wartungsarbeiten vorausschauend planen, Service-Techniker optimal aussteuern und unnötige Vor-Ort-Einsätze vermeiden.
Nicht zuletzt trägt das dazu bei, den Fachkräftemangel besser zu bewältigen. Außerdem können Hersteller datenbasiert die Lagerhaltung anpassen und Lagerkosten sparen. Predictive Maintenance erfordert nicht unbedingt KI und Machine Learning. Einfache Use Cases, etwa der prognostizierte Verbrauch eines Schmieröls oder die lineare Abnutzung einer Kurbel, lassen sich bereits mit geringem Aufwand umsetzen und in Ende-zu-Ende-Szenarien integrieren.
Smartes Kunden- und Service-Portal
Ein smartes Kunden- und Service-Portal bildet das Bindeglied zwischen IoT und ERP. Hier fließen sowohl Daten aus dem Maschinenpark des Kunden als auch aus den Business-Systemen des Herstellers ein. Das ermöglicht eine durchgängige Prozessdigitalisierung ohne Medienbrüche.
Außerdem dient das Kunden- und Serviceportal als zentrale Plattform für die komplette Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden. Es bietet unter anderem Zugriff auf den Webshop, Maschinendokumentation und das Ticketing. Indem Hersteller möglichst viele Funktionen im Self-Service bereitstellen und Chatbots integrieren, entlasten sie ihre Mitarbeitenden, beschleunigen Prozesse und verbessern die Customer Experience.
Beispiel: Automatisiertes Ersatzteilmanagement als Ende-zu-Ende-Prozess
Die Verbindung aus IoT, Kundenportal und ERP ermöglicht es zum Beispiel, die Ersatzteilbestellung direkt aus dem Maschinenpark zu triggern und vollständig zu automatisieren. Und das funktioniert so: Ein Maschinenbauer sammelt IoT-Daten der Bohrfräsmaschinen, die er bei seinem Kunden im Einsatz hat. Die Informationen fließen in einen digitalen Zwilling ein, der den Maschinenpark des Kunden im smarten Kundenportal visualisiert. Anhand der Daten berechnet ein Analytics-Modell den Verschleiß des Fräskopfs und löst automatisiert den Prozess zur Ersatzteilbestellung aus. Außerdem wird der Service-Techniker informiert. Über das Serviceportal erhält der Kunde Terminvorschläge für den Wartungseinsatz.
Jeder kleine Schritt zu Equipment as a Service lohnt sich
Die Entwicklung hin zu EaaS lässt sich nicht über Nacht vollziehen. Maschinenbauer sollten deshalb nicht länger warten, sondern mit ihrer Transformation beginnen. Viele Unternehmen haben bereits einzelne Bausteine umgesetzt, die es jetzt zu einem Ende-zu-Ende-Prozess zu verbinden gilt. Auf technischer Seite empfiehlt sich dafür ein Best-of-Suite-Ansatz auf Basis von SAP, der Komplexität reduziert und möglichst viele Funktionen unter einer Plattform vereint. Mit erfahrenen Business-IT-Spezialisten wie der All for One Group an der Seite gelingt es am besten, einen Business Case zu identifizieren und schnell erste Erfolge zu erzielen.
Quelle Aufmacherbild: KI-Bild erstellt mit DALL-E von Open AI
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