Analysieren und personalisierter ansprechen
Im B2B E-Mail-Marketing steckt großes Potenzial. Wie führen Sie Ihre Kampagnen zum Erfolg? Mittelstand Heute gibt Praxis-Tipps am Beispiel von SAP Emarsys.
E-Mail zählt zu den wichtigsten Marketing-Kanälen im B2B-Bereich. Mit Newslettern und anderen Mailings können Unternehmen gezielt Interessenten ansprechen, langfristige Kunden-Beziehungen pflegen und den Umsatz steigern. Im Vergleich zu anderen Methoden ist E-Mail-Marketing ein äußerst kosteneffizientes Instrument. Es stellt B2B-Marketer aber auch vor zahlreiche Herausforderungen, denn Geschäftskunden sind anspruchsvoll und haben wenig Zeit.
Um hohe Öffnungs-, Klick- und Konversions-Raten zu erreichen, braucht es überzeugende Kampagnen, die aus der Masse herausstechen – mit personalisierten, relevanten Inhalten an die richtige Person genau zum richtigen Zeitpunkt. Besonders gut gelingt das mit SAP Emarsys. Mittelstand Heute zeigt, wie Sie mit der Omnichannel-E-Mail-Marketing-Plattform erfolgreich durchstarten.
Die 4 wichtigsten Funktionen von SAP Emarsys
1. KI-basierte Personalisierung
SAP Emarsys unterstützt dabei, Kunden besser zu verstehen. Intelligente Algorithmen werten Daten aus, können Kontakte präzise segmentieren, relevante Inhalte vorschlagen und kennen sogar die beste Zeit, wann der Empfänger die E-Mail am ehesten liest.
2. Customer Lifecycle Management
SAP Emarsys korreliert und synchronisiert Daten aus verschiedenen Quellen. So wissen Marketer jederzeit, in welcher Phase des Customer Lifecycle sich ein Kontakt befindet, und können relevante Interaktionen steuern.
3. Omnichannel Marketing Automation
SAP Emarsys ermöglicht es, kanalübergreifende personalisierte Kampagnen zu erstellen und automatisiert durchzuführen. Neben nativ integrierten Kanälen lassen sich auch Kanäle von Drittanbietern per API anbinden.
4. Analysen und Monitoring von KPIs
Dank KI-Unterstützung kann SAP Emarsys nicht nur messen, wie wirksam Kampagnen sind. Die Plattform macht auch Vorschläge, um die Performance zu verbessern, und gibt Empfehlungen für künftige Maßnahmen.
Für wen eignet sich SAP Emarsys?
Wer mit wenig Aufwand ein leistungsfähiges B2B E-Mail-Marketing aufbauen will, ist mit SAP Emarsys gut beraten. Die Plattform lässt sich schnell in Betrieb nehmen und intuitiv bedienen. Auch Nutzer ohne Vorerfahrung kommen sofort damit zurecht. Ideal ist die Plattform für Unternehmen, die bereits im SAP-Kosmos unterwegs sind, da sie sich nahtlos integriert und perfekt mit anderen SAP-Lösungen, etwa der Sales Cloud, der Commerce Cloud und der Customer Data Cloud, zusammenspielt. Selbst bei neuen Produktreleases ist die Interoperabilität gesichert. SAP-Emarsys lässt sich aber auch eigenständig einsetzen und an Lösungen von Drittanbietern wie Shopify, Magento 2 oder die Salesforce Commerce Cloud andocken.
Omnichannel Marketing mit SAP Emarsys. Quelle: Emarsys/YouTube
So unterstützt SAP Emarsys beim Customer Lifecycle Management
Um zum richtigen Zeitpunkt relevante B2B-Newsletter an die richtige Person auszuspielen, müssen Marketer ihre Kunden genau kennen. SAP Emarsys ermöglicht dies mit einer hohen Datenqualität. Sobald ein Kunde per Double-Opt-In sein Einverständnis gegeben hat, speichert die Plattform seine Eingaben und Aktionen. Sie merkt sich zum Beispiel, welche E-Mails er öffnet, auf welche Themen er klickt und wann er seine E-Mails liest.
Außerdem erhält Emarsys auch Daten von angeschlossenen Systemen und korreliert sie. Dadurch kennt die Lösung etwa die Bestellhistorie des Kunden und weiß, welches Produkt er besonders häufig ansieht oder in seinen Warenkorb legt. Alle Informationen fließen zentral zusammen, sodass ein 360-Grad-Blick auf den Kunden entsteht. Da die Plattform kanalübergreifend arbeitet, weiß sie stets, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Kontakt befindet. Sie kann dann zum Beispiel gezielt Beratung anbieten, Produkte empfehlen oder auf neue Releases hinweisen. Dabei sorgt sie über alle Kanäle hinweg für eine konsistente Kundenerfahrung.
In 7 Schritten zur ersten B2B E-Mail-Marketing-Kampagne
Um eine erfolgreiche B2B E-Mail-Marketing-Kampagne durchzuführen, haben sich in der Praxis die folgenden Schritte bewährt. SAP Emarsys bietet dabei wertvolle Unterstützung.
1. Definieren Sie Ihre Ziele und Strategie!
Was möchten Sie mit Ihrer Kampagne genau erreichen? Vielleicht soll Ihr B2B-Newsletter Kunden informieren, zur Kontaktaufnahme bringen oder in den Online-Shop locken. Notieren Sie Ihre Ziele und wählen Sie die passende Strategie aus. SAP Emarsys bietet dafür bereits viele vorgefertigte Tactics.
2. Bestimmen Sie ihre Zielgruppe!
Für wen ist die Kampagne relevant? Je genauer Sie die Zielgruppe kennen und eingrenzen, desto höher ist die Chance, dass Ihr B2B-Newsletter auch gelesen wird. Emarsys weiß, welcher Kunde sich in welcher Phase der Customer Journey befindet und welche Interessen er hat. Die Plattform hilft KI-gestützt dabei, Kontakte zu segmentieren und Personas zu bilden.
3. Stellen Sie Ihre Empfängerliste zusammen und pflegen Sie sie!
Damit Ihr B2B-Newsletter auch beim Empfänger ankommt, müssen Sie den richtigen Ansprechpartner und die korrekte E-Mail-Adresse kennen. SAP Emarsys kann Stammdaten zum Beispiel aus dem CRM-System übernehmen.
4. Erstellen Sie den Redaktionsplan mit Content und Versandzeitpunkten!
Die große Kunst besteht darin, personalisierten Content auszuspielen, der genau auf die Zielgruppe abgestimmt ist. Auch das richtige Timing zählt: Wann liest der Empfänger üblicherweise seine E-Mails? Emarsys kann Vorschläge machen, welche Inhalte bei welcher Zielgruppe am besten laufen, und kennt den beste Versandzeitpunkt.
5. Legen Sie das Design für Ihren B2B-Newsletter fest!
Auch wie Ihr B2B-Newsletter aussieht, bestimmt darüber, ob er gelesen wird. Weniger ist hier häufig mehr: Achten Sie auf Übersichtlichkeit und denken Sie daran, dass der Empfänger wenig Zeit hat. Natürlich sollte das Design auch zu Ihrer Corporate Identity passen. Emarsys unterstützt Sie mit individualisierbaren Templates, die visuell ansprechend sind und in allen gängigen E-Mail-Clients richtig angezeigt werden.
6. Analysieren Sie KPIs und leiten Sie Maßnahmen ab!
Nach dem Versand ist vor dem Versand: Jetzt messen Sie den Erfolg Ihrer Kampagne und drehen gegebenenfalls noch mal an den Stellschrauben, um sie zu optimieren. SAP Emarsys trackt Ihre KPIs, führt KI-gestützte Analysen durch und stellt die Ergebnisse übersichtlich dar. Außerdem macht das System Verbesserungsvorschläge.
7. Setzen Sie auf B2B Marketing Automation!
Um Kampagnen effizient durchzuführen und Mitarbeiter zu entlasten, sollten Sie langfristig möglichst viele Prozesse im B2B E-Mail-Marketing automatisieren. In Emarsys gelingt das über eine intuitive Benutzeroberfläche ohne zu programmieren.
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B2B E-Mail-Marketing-Automation in der Praxis
Wie B2B-E-Mail Marketing-Automation mit SAP Emarsys funktioniert, lässt sich am besten an einigen Beispielen zeigen.
Lead-Qualifizierung
Ein Interessent hat sich für Ihren B2B-Newsletter angemeldet oder einen Account erstellt. Jetzt möchten Sie herausfinden, ob der neue Lead auch Potenzial hat. Mithilfe von SAP Emarsys schicken Sie ihm in den nächsten Wochen automatisiert verschiedene Marketing-Inhalte und werten die Performance aus. So finden Sie heraus, ob sich Folgeaktivitäten lohnen und welche Interessen die Person hat. Ist der Lead ausreichend mit Daten angereichert, übergeben Sie ihn ans CRM-System.
Wiederkehrende Käufer
Ein Kunde hat ein Produkt im Warenkorb, schließt den Kauf aber nicht ab. Das triggert eine E-Mail-Kampagne: Emarsys schickt dem Kunden automatisch eine Nachricht, um ihn an den Warenkorb zu erinnern oder mit einem Rabatt-Code zum Abschluss zu animieren.
Registrierung für ein Kundenevent
Sie veranstalten ein Kundenevent und möchten, dass möglichst viele Interessenten teilnehmen. Mithilfe von SAP Emarsys finden Sie in kürzester Zeit die passende Zielgruppe und bespielen sie mit einer automatisierten Kampagne. Sie kündigen das Event im Newsletter an und weisen in Folge-Mails auf besonders spannende Vorträge hin. Mit einem Gutschein für ein Gratis-Getränk setzen Sie Anreize zur Registrierung. Indem Kunden auf einen Call-to-Action-Button klicken, können sie direkt Termine mit dem Sales-Team vereinbaren.
8 Best Practices für erfolgreiches B2B E-Mail-Marketing
Was sind die Erfolgsfaktoren beim B2B E-Mail-Marketing? Die folgenden Tipps sollten Sie in jeder Kampagne berücksichtigen:
1. Schaffen Sie einen Mehrwert für den Empfänger!
Eine persönliche, namentliche Ansprache und personalisierte Inhalte erhöhen die Chance, dass Ihre E-Mails gelesen werden.
2. Bauen Sie Vertrauen auf!
Dazu gehören eine seriöse Absenderadresse und Inhalte von Experten.
3. Sorgen Sie für hohe Datenqualität!
Haben Sie die korrekten Ansprechpartner und E-Mail-Adressen? Erfüllt das Mailing die Voraussetzungen, um durch den Spamfilter zu kommen?
4. Gestalten Sie Ihre Mailings klar und übersichtlich!
Weniger ist mehr: Formulieren Sie kurz und prägnant, wählen Sie eine griffige Betreffzeile und ein schlichtes, stringentes Design. Text-Mailings wirken meist seröser als HTML.
5. Achten Sie auf Responsive Design und Dark Mode!
Gestalten Sie Ihre Mailings so, dass sie auch auf mobilen Endgeräten oder im Dark Mode gut aussehen. Viele Menschen lesen ihre E-Mails heute auf dem Smartphone.
6. Denken Sie an den Call-to-Action(CTA)-Button!
Was soll der Empfänger der Nachricht tun? Formulieren Sie einen möglichst kurzen und prägnanten Aufruf, der mit einem Klick zur Terminvereinbarung, Event-Registrierung oder einem Download führt. Setzen Sie nur einen CTA pro Mail.
7. Geben Sie die Möglichkeit zur Abmeldung!
Platzieren Sie den Opt-Out-Button so, dass der Kunde ihn auch sieht.
8. Testen und analysieren Sie möglichst viel!
So finden Sie am besten heraus, was bei welcher Zielgruppe gut funktioniert, und können Ihre Kampagnen kontinuierlich optimieren.
Fazit: InwieweiT zahlt sich B2B E-Mail-Marketing noch AUS?
Auch in Zeiten von Social Media ist E-Mail immer noch der Marketing-Kanal mit dem größten ROI. Die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person kann im B2B-Geschäft enormen Umsatz bringen. Dabei zählt Klasse statt Masse. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und mit personalisierten Inhalten bespielen, die einen Mehrwert bringen. Automatisierung und eine hohe Datenqualität sind Pflicht. All das meistern Sie effizient mit einer modernen KI-gestützten Plattform wie SAP Emarsys. So schaffen Sie wirkungsvolle B2B E-Mail-Kampagnen, die sich auszahlen.
Quelle Aufmacherbild: pixdeluxe/istockphoto.com
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